编号

类别

心理特点

应对策略

1

爱挖苦人的客户

1.他们来之前肯定遭受委屈，正在寻找渠道发泄内心的不满

2．挖苦别人其实也是一种保护自己的心态。

可以从了解他们的心情入手，体会那种无法说出口的不满情绪；对于它们的发泄，千万不可反驳。

2

滔滔不绝的客户

1．以畅所欲言为快乐

2．追求击败对方的满足感

3．希望对方能感觉自己对他很好

不要怕苦不要怕累

3

爱撒谎的客户

1． 不愿意让人窥知自己的意图

2． 不愿意暴露自己的弱点

3．总想力争取得主动地位

以柔克刚，巧妙揭开对方的假面具，多接近了解他的心态，有备而发

4

心理脆弱的客户

1．自尊心强

2．过于自信

3．有点自卑

必须注意听客户说话，留意他的神态变化

5

自作聪明的客户

1．自命不凡、自以为是

2．自己认为很正确

3．胆小怕事害怕承担责任

4．喜欢占小便宜，比较注重个人得失

先抬高他，低调处理自己的言语、表情，设法引导他了解行业情况、产品动态和服务特点

6

不怀好意的客户

1．不想失败

2．不愿意受人轻视

3．希望自己能够“向善”

1．需要自己掌握一些厚黑学的知识（两面三刀，假仁假义等）

2．善用接近技巧

7

自以为是的客户

1．过于自信

2．讨厌麻烦

3．不愿受拘束

善用他们的行为模式，寻找切入点，即从他们的个性和脾气入手

8

盛气凌人的客户

1．客户自身很自信

2．将攻击别人当成习惯

3．非常的固执己见

要冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失平和的心态甚至理智，与客户相互叫板

9

刚愎自用的客户

个性顽固不化，非常保守

“姜子牙钓鱼愿者上钩”，让其自己选择

10

虚情假意的客户

1．没有购买动机

2．缺乏对人信任

1．诱导新需求

2．引导客户的注意力

3．给客户台阶和面子