四川美丰农资化工有限责任公司总经理谢生华谈“关键时期”的三种考验
从2005年秋天开始，化肥市场持续转凉，加之日前天然气提价、各种资源紧张、冬储萧条等内因外因，化肥市场迎来了新一轮的市场压力。在压力面前，许多化肥企业选择了沉默，这也是一种无奈的选择。然而，也有人站出来打破这种行业沉默，谢生华就是其中的一位，对于“化肥市场寒冷观”，谢生华并不认同，他选择了用理性与热情来接受考验。
谢生华的观点可以说是对当前市场沉默的一种回应，也可以说在化肥市场“关键时期”，他为行业注入了一剂“强心针”。
冬天的海南岛暖阳照耀。日前，在三亚举行的“2005年度四川美丰化工股份有限公司重点客户座谈会”期间，我们见到了满面春风的四川美丰化工股份有限公司副总经理、四川美丰农资化工有限责任公司总经理谢生华。在谈到当前化肥市场时，丝毫没有看见谢生华的悲观情绪，他认为当前的化肥市场并不像大家想象的那样如临深渊，也并不寒冷，但是他承认化肥市场现在进入了一个“不太活泼”的关键时期，在这种环境下，化肥市场将面临三种严峻考验。
考验之一 生产企业的良好心态
“生产企业是化肥市场的基础，生产企业的良好心态对于整个化肥市场很重要。”谢生华这样说。他认为，化肥企业已经习惯了一路高涨的化肥价格，对于市场的回头似乎没有心理准备，这种心态是不正确的。化肥价格永远保持在一个高位是不现实的，也是违背市场规律的。一个长远的市场应该是在一个合理的利润空间之内的，不合理的市场必定难以持久。
许多化肥企业应该还记得前几年化肥市场的“低价年代”，当然那时的生产成本相对低一些，在那样的条件下，生产企业还是一样地生产、一样地埋头苦干，大家还是携手走过来了。“现在的化肥价格虽然下滑，但是比当年的化肥价格还是要高，在这一点上大家都清楚。”谢生华的话语直爽而诚恳。
“生产企业全年生产，农民用肥只有两个季节，这种困难是惯例并不是突发事件，正确面对比什么都重要。”
谢生华说到。他指出，现在许多企业过分依赖网络信息，网上价格稍有风吹草动就神经紧张，这对于判断市场很不利，任何市场都要看得远一些，保持一种稳定的心态。
在市场拓展问题上，谢生华的心态也是特立独行，他认为，现在不能说是开拓市场，应该说是挤占市场，每一块市场都充满机遇，谁有竞争力谁就能占领。与此同时，谢生华指出，盲目拓展市场并不可取，应该在巩固现有市场的基础上再谈拓展。在市场空间已经很小的状况下，化肥企业应该努力发挥自己的优势，在品牌、技术、服务等各个方面都付出更大的努力，怨天尤人毫无意义。
“喜马拉雅山上市场空间很大，但那里长不出粮食。”话语落时，四座皆笑。谢生华的一句笑谈其实包含着一个企业理性的市场观。
心态将影响一个企业的发展进程，在市场的风云变化中，一种良好的心态或许将会让企业的发展更加理性，更加平稳。
考验之二 流通企业的坚定选择
在谢生华眼里，他们的合作伙伴——各地的化肥经销商，不论大小都是值得信赖的好兄弟。在市场高涨的情况下，大家合作愉快，在市场低迷的情况下，大家的坚定选择让他感动。
流通企业的选择对于自身发展至关重要，选择好产品，选择诚信的生产厂家对于流通企业而言是企业发展的根基，没有品牌产品，想占领一个区域市场无异于“乌托邦”式的梦想。“流通企业直接面对农民，实实在在是农民的本色，流通企业更应如此。”谢生华这样说。他认为，一个流通企业在打造自己的网络平台时，必须注重这个网络应该承载的实体，如果一个优秀的网络销售的是一流的化肥产品，那么他的网络将会得到更多人的认可，这个网络将会越做越大，如果选择了有问题的产品，这个好网络将难以延伸。一荣俱荣，一毁俱毁，在服务“三农”的事情上，化肥流通企业一定要坚持诚信，始终如一。
谢生华认为，流通企业的选择不是心血来潮，而是一理性的判断，一旦选择了生产厂家就应当长久合作。在四川美丰，谢生华可以说出一串这样的“好伙伴”，四川美丰用自己的好产品充实了经销商的网络，也让大家的友谊与利益获得持久。
有一位化肥销售商，在化肥市场出现波折的时候，基于各种原因开始调整自己的销售产品，结果失去了原来的大品牌，换来的却是大家“陌生”的小品牌，他的销售网络受到重创。
在任何情况下，流通企业的选择都要从市场实际出发，放眼长远企业才能获得长足发展。
考验之三 市场风雨中的厂商关系
“实现厂商双赢不是一句空话，需要大家的互相理解与共同努力。”谢生华认为，现在的市场步入低迷，对于厂商关系提出了更为严峻的考验。
风雨同舟是一种传统美德，在市场经济的大环境下这种美德尤为重要，实现双方利益的最大化也是一个客观要求，只有这样才能获得真正意义上的长久合作。“我们对经销商的负责就是对农民的负责。”谢生华对于化肥生产企业的肩头重任感受深切，他认为，一个化肥生产企业如果在产品质量上稍有疏忽，换来的将是经销商利益的直接损失，这不仅伤了大家的感情，还可能造成信任的丧失。如果生产企业在市场艰难的情况下，把过多的成本转嫁给经销商，自己利益最大化，总有一天，经销商难以承受市场之重而做出新的选择。与此同时，在市场竞争中，流通企业打造自身品牌迫在眉睫，生产企业可以从各方面给予协助和支持。谢生华认为，在顺境中大家都会大踏步前进，在逆境中才能考验一个流通企业的真正实力，而努力、诚信、理解都是流通企业应该具有的重要素质。
诚信是厂商关系的试金石，化肥行业有许多鲜活的例子。谢生华认为，在风雨面前，流通企业与生产企业的真诚携手很重要，双方的合作并不是简单的买卖关系，必须站在战略的高度互相支撑。在化肥资源紧张的时候，生产企业能够照顾到经销商的利益，而当化肥市场供大于求的时候，经销商对生产企业的不变选择也是情理之中。在目前的市场状况下，对于原有的生产商、经销商的态度各不相同，有人选择离开，有人选择坚守，一切都缘自原来的合作基础。“市场上的忠诚是双向的，永远没有单向的忠诚，只要付出总有回报。” 谢生华说。
“生产企业与流通企业要学会共同面对成功，也要学会共同面对挫折。在困境面前，我们唯一能做的就是努力提升自己。” 谢生华微笑着说。
谢生华对于市场的自信是源于一个农资人的综合素质与理智判断，但愿化肥市场也能够像谢生华的微笑一样温暖而并不寒冷。
