来源：《农民日报》（ 2014年08月25日 08 版）

种业新政实施3年，市场呈现出“一增一减”格局，即种业前50强企业市场占有率从10%增加到30%以上，而全国持证农作物种子经营企业从8700多家减至5200多家。“一增一减”，反映的是育繁推一体化种企不断做大做强，也意味着一大批中小种企在竞争中被淘汰被兼并。在种业生产经营集中度不断提高的形势下，中小种企的出路在哪里？另辟蹊径的中小种企，如何才能成功逆袭？今日《种企深度访》栏目将关注这一话题。

中小种企要做“本街最好的裁缝”

刘石

据农业部数据，从2011年到2014年，国内种企的总量从8700多家锐减至5200多家，减幅高达40%。在种子研发、生产的集中度不断提高的背景下，做不到育繁推一体化的中小种企面临着严峻挑战，但并非只有死路一条。和国内外种业巨头相比，中小种企也有着自己的优势，只要将这些优势发挥出来，中小种企仍有可能在激烈的市场竞争中占有一席之地。

中小种企的优势在哪里？该如何发挥？

第一条就是用时间去换取竞争优势。跨国种业巨头规模大，系统完备，但也不是无懈可击，由于其战略决策、指挥机制或者在国外、或者在中国最高层，距离市场较远，因此决策机制会比较僵化、死板，不能根据市场变化及时进行调整。相对而言，中小企业“船小好调头”，如果能做到更了解市场竞争态势和变化，及时调整战略决策，使产品和销售策略更加适应市场需求的话，就会在市场上更有竞争优势。

第二条就是用空间去换取竞争优势。国外大企业针对主要市场的一般性战略需求来做规划，可能不了解区域市场的特殊环境并进行有针对性的研发，而种子作为一种特殊的生产资料，其特性发挥与气候、土壤、环境、栽培习惯等因素密切相关。基于空间优势，中小种企在市场细分的基础上，对产品进行更准确的定位，在优势区域发挥自身的特长，因而可能做到在局部市场上领先于竞争对手。

在营销上，有一个非常有名的案例。英国伦敦“裁缝一条街”上有三个裁缝，为了招徕顾客，他们都在广告上做文章，规模最大的裁缝店打出的广告是“我是全英国最好的裁缝”，规模较大的裁缝店打出的广告是“我是全伦敦最好的裁缝”，规模最小的那家裁缝店独辟蹊径，打出的广告是“我是本街最好的裁缝”，结果赢得了最多的顾客。这个故事给我们的一个启示是，中小种企不能在全国市场与种业巨头捉对厮杀，而是要集中优势兵力打歼灭战。

第三条就是要找准客户需求的切入点。就像病人去医院不是为了拿药而是为了治病一样，农民买种子不是为了买一个产品而是为了要丰收，所以需要的是一整套解决方案。提供全程解决方案和到位的技术服务、售后服务，这是农民当前最需要的，也是地区性中小种企的优势所在。中小种企应该避开没有绝对优势的产品竞争，找准客户需求直接切入。

第四条就是要坚持专业化。所有种企都去搞育繁推一体化不现实，中小种企必须在某一方面具有专长，以此在产业中寻求生存和发展的空间。最近在微信圈里流传着“吉田拉链”的故事很能说明这个问题。小小的拉链很不起眼，可是日本吉田工业却将一个拉链做到了年营业额25亿美元，占到了日本拉链市场的90%、世界拉链市场的35%。能把一个环节做到非常专业，这也是无可取代的竞争优势。

第五条是要加强与其他公司的协作，协作能够做到取长补短，资源共享，节约资金并提高效率。

从上面的分析可以看出，中小种企要发展甚至逆袭，并非没有可能，但要将优势发挥出来，还需要解决三大问题：首先是定方向，企业必须有清晰的发展战略和发展目标，不要贪大求全，人人都想做“中国的孟山都”、“中国的先锋”，这是不现实的，要根据自己的资源和能力确定经过努力能达到的目标，制定正确的发展战略；其次要有一步一步可实现和可操作的行动计划，每一年都有要完成的目标，都有要实现的标志性事件；再次要提高团队执行力，执行力不是“听话”，而是能主动积极地想办法达成目标，让团队每个成员都在参与目标的制定和决策过程中获得归属感，在执行过程中发挥主观能动性。（作者系中国农业大学客座教授）

一粒油葵爆出的“冷门”

——看河北富研种业如何另辟蹊径求生存

张国文 本报记者 郝凌峰

油葵作为一种新型油料高产作物，近年来在河北省石家庄、邢台、邯郸、衡水4个地区的种植面积快速扩大，发展势头良好。记者采访时了解到，油葵种植之所以在河北省迅速扩大，主要得益于河北省一些小型种子公司在夹缝中求生存、积极开拓市场的努力。

“我们富研种业去年销售油葵种子3万多公斤，供应了6万亩的油葵种植。”吴玄年是河北富研种业有限公司的总经理，该公司主要生产、销售油葵种子，说起油葵在河北的推广过程，他十分感慨，“我们公司是个小型种子公司，在主流业务方面无法和大种子公司竞争。为了生存发展，我们只能选冷门。当发现大种子公司对油葵种子不关注，而油葵具有抗旱、生长周期短、出油率高等优点，市场潜力很大后，我们就把油葵种作为主营业务。”

一开始，富研种业是贴着种子款培育市场。由于河北农民没有种过油葵，怕风险不愿种，公司就把油葵种先赊给农民种，等油葵收获了再收回种子款。通过一两年的试种，农民们对种植油葵放心了，公司的种子也逐渐在石家庄的平山、井陉和灵寿3个县区推广开来。

“油葵之所以得到快速推广，老天爷还帮了我们一个忙！”吴玄年笑呵呵地说，“开拓河北油葵市场的第二年，河北省很多地方发生了干旱，花生、油菜大幅减产，旱情严重的地方几近绝收，而油葵由于抗旱性强，没有受影响，农民们尝到了种植油葵的甜头，次年就开始大量种植。

目前，除了石家庄，河北省邯郸、邢台、衡水等市也都种上了油葵，而且发展势头超过了最先种植油葵的石家庄地区。随着油葵种植快速推开，河北省的油葵产业正在向供种、种植、回收、深加工一条龙方向发展，逐步形成了一个以油葵种植为核心的新型食用油产业链。

侯文涛是衡水市武强县街关镇新合村的村民，也是新合油葵种植农民专业合作社的理事长。他告诉记者：“合作社目前共有300多个社员，种植了3000多亩油葵，平均每亩油葵生产葵花籽300公斤，净收入能达到1200多元。”

新合油葵种植农民专业合作社除了为社员提供油葵种子和技术指导外，还负责收购服务，解决了农民一家一户一般无法克服的难题，让油葵种植成为当地农民增收的一个好途径。侯文涛介绍说，现在新合油葵合作社的油葵种植大户有10多户，每户平均种植油葵50亩，仅油葵种植这一项，这些大户每年纯收入就能达到6~7万元。

随着油葵在河北种植面积的扩大，富研种业在河北市场上站稳了脚跟，并先后研发了“矮大头1028”等3个油葵品种，为公司的进一步发展奠定了基础。对河北省油葵种植的发展前景，吴玄年信心十足：“油葵油味道好，比花生油市场价格高，是非转基因食用油，适合中高端消费者需求，而且，经过这些年的发展，油葵种植、服务、加工、销售已形成一套完整的产业体系，农民们可以放心大量种植。”更让他有底气的是，河北地下水开采严重，为了保护地下水资源，全省将扩大抗旱作物种植面积。“这对我们公司来说是一个好消息。”吴玄年说。

美国斯泰公司——

连孟山都也要向他买专利

在美国，斯泰种业公司规模只能算是中型，大约有500名员工，按照经营收入排行第5或第6位，但在越来越被少数寡头垄断的国际种子市场，斯泰种业公司却顽强地占据着一席之地。

中国农科院作物所玉米系主任、国家玉米产业技术体系首席科学家张世煌认为，斯泰公司的成功首先在于该公司具有长远战略眼光。在玉米种业迅速发展和灸手可热的上世纪70年代，斯泰公司却看准了少有人问津的大豆种业，长期开展大豆育种，以至于现在各大公司不得不支付巨额专利费以使用其常规大豆种质进行转基因研究。据悉，美国目前60%的大豆面积使用的都是斯泰公司的种质。斯泰公司的常规种质支撑了大豆转基因产业化，而转基因也成就了斯泰公司。

其次，在南美洲设立试验站，南繁北育，提高了育种效率，还可以充分利用玉米起源中心的丰富种质资源，扩增有益的变异，这使斯泰公司选育的品种不仅在美国有较好的适应性，在南美及中国也有较好的丰产性。

此外，斯泰公司凭一己之力发明了转基因的气溶胶束技术，并建立了高效科学的评估和选种体系，这些使他能够与孟山都等美国四大种业公司同台竞争，还把自己的产品授权给四大公司使用，收取专利费。根据《中国科学报》、《环球人物》报道整理

吉林省德丰种业有限公司董事长李继坤：

以独特优势打造核心竞争力

进入新世纪以来，农作物种子行业朝全球化、种子产业化、高技术化快速发展，我国的种子企业面临着前所未有的严峻考验和挑战，对此，种子企业应根据自身的资源状况和能力，作出理性分析和选择，制定出符合自身条件的企业发展战略目标。种业企业规模有大有小，各有不同的优劣势，也面临着不同的机遇和前景。就发展战略而言，种业企业特别是中小种企要对所处的宏观经济环境与行业发展特点进行透彻的分析与研究，在科学研究的基础上，结合企业自身的资源来确定切实可行的战略规划，凭借自身的独特优势打造自己的核心竞争力，既要坚持高端、务实、创新、发展的全新理念，更要努力向最具规模、最具特色的清晰目标推进。

进入种业10余年，给我深刻的启迪有三点：一是做种业实际是以品种为载体，通过配套推广载培技术，让产品在整体产业链中，将价值发挥到最大，而不是单纯以盲目追求利益最大化；二是品种表现由诸多自然条件构成，只有把品种放到适应区域种植，优良品种才能发挥其最大优势；三是未来种业的营销之路将以技术型的种业销售人才为载体，运作终端客户，开展个性化专项化服务，种企必须以其产品的高质量和专业化的高标准才能实现持续发展和繁荣。

对于种子企业来说，它的产品就是品种，而品种的优势是否突出，比如丰产性、稳定性、适应性、抗逆性等，将在很大程度上决定企业的兴衰。一个好的品种可以成就一个种子企业，这是种业众所周知的道理。因此，种业企业特别是中小种企要发展，求生存，同样需要实施新品种研发战略，加大自有知识产权品种的研发力度，做到“人无我有，人有我优”，力争优良品种持续推出。只有这样，中小种企才有”人无我有“的独特优势，才有持续发展的后劲，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。 石亚楠